B2B-продажи: особенности и стратегии для успеха

B2B продажи или бизнес для бизнеса - привлекательная модель, доход от каждой сделки в которой гораздо выше, чем в секторе B2C. Все ли продажи между компаниями - B2B? Если покупку делает юридическое, а не физическое лицо, можно ли считать такую продажу бизнесом B2B? С одной стороны, коммерческие отношения между компаниями принято называть B2B, с другой - не все торговые операции им являются.

Основное назначение B2B - обеспечение ведения бизнеса

Такие продажи значительно отличаются от торговли в розницу. Юрлица ставят перед собой иные цели, используют строгий алгоритм выбора, прибегают к различным схемам оплаты (предоплата, постоплата, лизинг, доверительные платежи и т.д.). Оптовые продажи также не равнозначны бизнесу B2B. Простейший пример - торговля выпечкой. Если вы купили партию булочек на собственный праздник, то не стали из-за этого ни столовой, ни кондитерской.

Особенности B2B продаж и услуг

Если речь идет о бизнесе, то стороны называются контрагентами, партнерами, поставщиками, посредниками. Позиционирование продавец-покупатель в этом случае не используется. Материалы, которые покупает компания, впоследствии модифицируются в конечный продукт и в дальнейшем перепродаются. Узнайте больше о услугах по бухгалтерскому и юридическому сопровождению.

Особенности сферы B2B:

• по сравнению с потребительским рынком количество игроков меньше, а конкуренция ниже;
• покупки продумываются и планируются заранее, импульсивные решения практически исключены;
• долгий цикл - поиск, оценка вариантов, предварительные переговоры, составление, доработка, заключение контракта;
• поставщики/контрагенты подвергаются тщательной проверке и перепроверке при изменении ситуации;
• сотрудничество часто строится на долгосрочной основе, что приводит к разработке особых условий для ключевых партнеров;
• решение принимает не один человек, а команда, кроме этого существует ЛПР - лицо, принимающее решения;
• компания постоянно проводит мониторинг рынка, учитывает актуальные тенденции, отслеживает конкурентов;
• ценовая политика включает не только стоимость продукта, но и условия доставки, схему оплаты, страховку;
• поставки зависят от общеэкономической и нередко - даже политической ситуации;
• спрос на товары/материалы/услуги не эластичен;
• репутация и деловые связи имеют огромное значение;
• прямые продажи - наиболее эффективны.

Казалось бы, если взаимодействие на рынке B2B происходит между компаниями, то индивидуальные отношения здесь исключены. Это не так! Часто именно личные отношения помогают добиться наилучших условий и заключения взаимовыгодных сделок. Поэтому исключать человеческий фактор не стоит. В заключение отметим, что одна и та же компания может быть и B2B-бизнесом, и B2C. Чаще всего, так работают различные производства, торгующие своей продукцией в розницу.